Het eerste gesprek met een potentiële klant is een belangrijk moment. Je leert meer over het bedrijf en ontdekt waar de ander naar op zoek is. Andersom maakt de klant kennis met jou en je bedrijf. Een goede voorbereiding helpt om het gesprek prettig te laten verlopen en voorkomt dat je direct in een standaard verkooppraatje vervalt.
Bereid je voor op het gesprek
Voordat je gaat bellen, is een goede voorbereiding van belang. Bekijk vooraf met wie je spreekt, wat het bedrijf doet en in welke markt het actief is. Misschien kun je ook al achterhalen welke ontwikkelingen er binnen de organisatie of sector spelen. Die voorbereiding hoeft niet uitgebreid te zijn. Een website, LinkedIn-profiel en recent nieuws over het bedrijf kunnen al voldoende informatie opleveren om betere vragen te stellen. Bovendien voorkom je daarmee dat je tijdens het gesprek dingen vraagt die je eenvoudig zelf had kunnen opzoeken.
Stel vragen voordat je over je aanbod begint
Tijdens een eerste gesprek is het verleidelijk om snel te vertellen wat je bedrijf allemaal kan. Toch weet je op dat moment vaak nog niet precies waar de ander behoefte aan heeft. Begin daarom liever met vragen. Vraag bijvoorbeeld waar het bedrijf momenteel tegenaan loopt, wat er al geprobeerd is en wat men graag zou willen veranderen. Probeer ook echt te luisteren naar de antwoorden en vraag door wanneer iets interessant of nog niet helemaal duidelijk is. Je krijgt daarmee informatie die later in het gesprek van pas kan komen. Zo voorkom je bovendien dat je een oplossing presenteert voor een probleem dat er eigenlijk niet is.
Beter worden in commerciële gesprekken
Een goed verkoopgesprek voeren is voor een deel een kwestie van ervaring, maar er zijn ook vaardigheden die je gericht kunt oefenen. Denk aan vragen stellen, doorvragen, omgaan met bezwaren en herkennen wanneer het tijd is om een volgende stap voor te stellen. Een cursus in sales kan helpen om daar bewuster mee om te gaan. Tijdens zo'n training kun je bijvoorbeeld oefenen met situaties die je in echte gesprekken tegenkomt. Voor zowel beginners als mensen die al ervaren zijn binnen de sales kunnen hier zeer waardevolle lessen uit worden gehaald.
Vergeet de opvolging niet
Na een prettig eerste gesprek is het werk meestal nog niet gedaan. Vaak volgt er nog een tweede gesprek, een voorstel of aanvullende informatie. Spreek daarom bij voorkeur al af wat de volgende stap is en wanneer die plaatsvindt. Stuur je na afloop een e-mail? Maak er dan geen algemene bedankmail van. Verwijs kort naar wat jullie hebben besproken en zet eventuele afspraken op een rij. Daarmee weet de potentiële klant waar hij aan toe is en heb je zelf meteen een duidelijk aanknopingspunt voor het volgende contact.